Waarom sommige MSP’s groeien en anderen niet

this is msp late night the show for msps msp late night welkom bij een nieuwe uitzending vanavond geen theorie uit een marketingboek aan tafel drie mannen die dagelijks in de commerciële machinekamer staan van msps ik ben hans samen met mijn co-host sjors brul hebben wij weer drie sales toppers vanavond aan tafel allereerst remco reinhardt van concept sales welkom fijn dat je er bent de man die sales terugbrengt naar wat het hoort te zijn structuur discipline en conversie absoluut geen fluffy funnel praat maar gewoon afspraakvoorstel handtekening als pipeline een religie was dan was remco de hoge priester heel mooi te kort gedaan of niet helemaal niet nu ben ik ook de dj maar ik ben niet de eerste aan tafel geloof ik die net zei oh je bent al een dj daar komen we misschien later nog even op de naam is peter vos van m&v welkom marketingstrateg positioneringsdenker en waarschijnlijk degene die het hardst durft te zeggen dat 80 van de msp websites inwisselbaar is peter kijk niet naar wat je doet maar waarom iemand jou zou moeten kiezen en dat is een pijnlijk verschil ja zeg maar helemaal juist welkom peter dank je wel en tot slot marco verwoerd van workplace technology center ik moet het goed uitspreken niet alleen workplace ondernemer in de praktijk geen adviseur vanaf de zijlijn maar iemand die het commerciële spel zelf speelt hij weet hoe het voelt als targets gehaald moeten worden teams moeten leveren en klanten kritisch zijn strategie is mooi executie betaalt de rekening en daarom is sales zo leuk helemaal weer eens het allerleukste wat er is en we kunnen hier uitzendingen vol van maken maar we moeten het vandaag met één uitzending doen dus mannen nogmaals welkom drie perspectieven sales marketing en real life executie we gaan het hebben over een simpele vraag waarom groeien sommige msp's structureel en blijven andere hangen in goede bedoelingen heren welkom bij msp late night allereerst gaan we beginnen met de check-in actueel nieuws remco mag ik bij jou beginnen wat is jouw actuele nieuws mijn actuele nieuws ik heb de afgelopen weken heerlijk een week in lapland gezeten bij de kerstman op bezoek geweest ik zat honderd kilometer boven de poolcirkel min 28 toen ik er morgens op stond maar het is echt briljant alles gedaan wat je daar kunt voorstellen sneeuwscooter huskytocht dus ik zit hier uber relaxed heb je het noordlicht gezien we hebben het zeker het noordlicht gezien drie avonden achter elkaar dat was eigenlijk het doel waar we heen gingen hoog op mijn bucketlijst heel gaaf wel lekker om het licht te zien zeker ben je zestig en is je eindelijk een keer het licht in kleur peter jouw nieuws mijn nieuws is dat het woensdag fantastisch weer gaat worden en na een scheidweekend qua weer mag dat wel even denk ik dus ik heb er wel zin in het wordt 17 graden droog zon ga je wat bijzonders doen ik denk gewoon genieten gewoon genieten genieten op het werk ik denk dat ik thuis ga werken en je gaat daar echte service ja dat is een goede combinatie dan ja oké marco ja bij mij is hij toch zakelijk freshman in de it denk ik dat ik mag zeggen dus dank je dat ik in dit illustre gezelschap mag zitten vrijdag maak ik mijn tweede overname bekend en toen ik eind 24 mijn reco business center verkocht had had ik beloofd heel veel vrije tijd te nemen maar ik ben al verslaafd aan het it-vak en er komt tijd tekort maar toch hier aan tafel dank je wel wordt dit uitgezonden na aankomende vrijdag dus wellicht kan je toch vaststellen wie je hebt overgenomen ja ik heb c-care ict uit wormer 4 overgenomen naar dtd ict de tweede en we gaan het hebben over hoe succesvol je kan zijn in ict en daar is in mijn idee buy and build en met name aan de onderkant van de markt voor mij een hele grote kans oké dankjewel dankjewel voor je openheid gefeliciteerd man dankjewel ja gaaf ja gefeliciteerd sjors jouw nieuws nee niet zo heel veel nieuws ik vlieg morgen naar spanje daar heb ik onwijs veel zin in na al die takkenweer hier in nederland dus het wordt er weer tijd voor het is ook takkenweer in spanje geweest toch ja zes weken takkenweer geweest dus er is heel wat te herstellen daar dus daar gaan we even mee afsluiten statistisch gezien zou het moeten kloppen en een beetje geknepen billen voor iran heb ik ook wel ik ben benieuwd wat de volgende slag wordt doet hij het of doet hij het niet dat is de vraag en wat voor impact heeft dat dan weer op de nederlandse economie maar goed dat ga jij in ieder geval vooruit spanje als je nou woensdag in spanje zit en het is daar slecht weer dan moet je even aan ons denken dat is niet mooi mijn nieuws ligt op wat zakelijks onderwerp maar toch wel een beetje bezig ik las er afgelopen weekend in de krant veel meer over dat is natuurlijk de hack die plaatsvond bij odido waarmee we met name op basis van social hacking eigenlijk is binnengekomen in het salesforce systeem van odido en wat misschien wel onthutsender was dat men gegevens heeft buitgemaakt die enerzijds niet bewaard hadden moeten worden en daarnaast een hoeveelheid aangegevens waarvan je denkt zitten daar niet wat meer security standards in gebouwd dus ik vind dat nog steeds onschrokkend ik ben zelf wel dino-klant maar als je dan ziet wat er buitgemaakt is en hoe makkelijk dat eigenlijk is geweest dat is voor de mensen die er wat meer van meten en beter begrijpen wat er gebeurt is het redelijk onthutsend vind ik wat daar gebeurt en tien jaar bewaren je spullen en 6,2 miljoen abonnees hadden ze abonnees ja wat hard erachteruit schijnt te lopen op dit moment bizar wat je ze uiteraard niet gunt maar er zijn toch wel een aantal basisfouten gemaakt dat is toch wel zorgwekkend dat dat soort instellingen die als geen ander zouden moeten weten hoe ga je met data om en hoe bereid je je voor als je data op straat komt te liggen dat dit daar gebeurt en dat niemand ook de krant leest daar bij odido het staat al jaren in de krant wat er aan de hand is en bij zo'n groot bedrijf ik vind het echt onbegaatelijk heb je die persvoorlichter gezien toevallig nou heb je überhaupt voorlichter gezien dat is natuurlijk zwaar achterwege gebleven nou ja er was een dame die wat verteld heeft en die had het over cybercriminaliteit in plaats van cybercriminaliteit maar dat zegt al wat dat was de expert was super was bij lubach overigens altijd leuk oké nou goed dat was mijn nieuws ik wil met jullie overgaan naar de battle eerste stelling misschien mag ik bij jou beginnen peter marketing zonder sales is branding sales zonder marketing is leuren ja dat vind ik wel een mooie uitspraak het klopt wel een beetje wat klopt daar aan nou dat als je je marketingproces niet goed op orde hebt dan moet sales inderdaad flink gaan leuren denk ik want als het goed is zet je marketing toch wel een beetje de basis voor waar gaan we naartoe hoe gaan we dat doen en kom je op zoveel mogelijk momenten toch wel met sales-gekwalificeerde leads die ik zal niet zeggen kanten klaar voor het inschieten liggen maar toch wel een stuk verder zijn dan zullen we een slap bakje koffie drinken met een hoop onvrede weer naar huis rijden omdat het gesprek niet zo leuk was dus dat gedeelte klopt remco jij pretendeert altijd geen verstand te hebben van marketing dus laat ik je daar even op aanspreken ik heb een beperking hans nee waarom vandaar sales zonder marketing is dat leu ik denk in de meeste gevallen inderdaad wel zeker en zeker als je over de msp-wereld praat en mensen die complexe diensten verkopen aan een complexe dmu dat zijn niet de type mensen die erg goed zijn in het opentrappen van deuren die zijn getraind en hebben de persoonlijke vaardigheden om connectie te maken en goede gesprekken op businesslevel te voeren een beetje raar als je eerst je deur opentrapt en vervolgens probeert om een tourist advisor te worden dus ik ben het er helemaal mee eens die stelling oké marco de beste verkoper is de technisch beste consultant zeker niet nee hè nee absoluut niet waarom niet nee kijk ik denk dat als je kijkt naar het ict-vak dan heb je mensen die komen bij klanten vanuit de technische perspectief en die mag je wat boetseren om kansen te spotten maar als het gaat over new business en het vinden van markten is er maar één ding separate sales new names focus op die klant hoeveel verstand hebben ze dan nodig van techniek ze moeten functioneel begrijpen wat er kan maar vooral kunnen detecteren waar het pijn doet bij de klant en dat in een projectorganisatie binnendoor vertalen tot een oplossing dus absoluut gescheiden houden ja als je het hebt bij een bestaande klant cross deep en upsellen vanuit een technisch perspectief geleerd over hoe je daar geld van kan maken maar als het gaat over het vinden van nieuwe klanten het uitbreiden van de verticals waar je succesvol in wil zijn haal een echte verkoper naar binnen iemand die de krant leest bij odido doen ze dat al niet dat hadden we net al over iemand die de krant leest weet wat er speelt die zich verdiept in de klant en de klant van de klant over wat hem drijft waar zijn problemen liggen dat is een totaal ander vak dan bitjes en bajtjes oké ik wil dat wel aanvullen als dat mag we hebben wel een verschrikkelijk belangrijke rol in het salesproces want je hebt ook een technische dmu vaak mensen die technisch zijn hebben een dmu en die gaan ook proeven die ga je ook testen of je voldoende technische kennis hebt en dan als het gaat om vertrouwen msp-sales gaat het om het verkopen van vertrouwen bij de klant de techniek beheersen is echt een belangrijk aspect maar moet je dat versterken zelf beheersen of moet je iemand nemen op business level conceptueel functioneel moet je de uitdaging van de klant kunnen koppelen aan een oplossing maar er komen op een gegeven moment technische mensen in het salesproces en die moeten verliefd worden op de technische consultants en ik denk dat daar heel erg belangrijk is dat we weten over welke size klanten we het hebben als je naar de gemiddelde msp kijkt volgens mij heb jij het getal 2500 weleens genoemd 2500 aantal msp'ers waarvan in mijn optiek er 95 procent tot een man of tien zijn vijftien daar heb je altijd een soort dubbelrollen en daar heb je te maken met een andere contact met de klant waar het vertrouwen niet alleen gaat over de techniek en trusted advisor op je vakgebied maar ook over aandacht voor de klant en op het moment dat dat speelt denk ik dat je de scheiding new names sales nog harder moet maken dan dat je hem zou maken in een wat grotere organisatie size does matter size does matter wie was jouw beste verkopers sjors was dat een techneut of een commerciant hoe kom je dat dat was jezelf natuurlijk dat is als founder moeilijk om te zeggen maar was jij de beste verkoper ik denk wel dat ik 80 verkocht maar dat komt ook omdat je gewoon in die tent gegroeid bent en altijd de juiste kennis bij je had maar ook het juiste netwerk het begint met de juiste netwerk denk ik en als je dan die vertaalslag kan maken naar de techniek dan heb je daar als founder geen last van dat je dan 23 techneuten mee moet nemen omdat je zelf die kennis hebt ik ben het er wel mee eens ik denk dat de c-level gesprek anders is dan dat een techneut doet dat je eerst de bal voor het doel moet leggen en dan met de techneuten samen hem intrapt vooral dat je goede proposities moet bouwen als een soort fundament want als je sales laat verkopen dan gaat ze je verkopen maar wat verkopen ze dan waarschijnlijk iets waar de operatie minder gelukkig van wordt andersom als techneuten gaan verkopen dan denk ik dat de hele organisatie niet zo blij wordt dus het begin bij goede proposities neerzetten die door iedereen tegemoet valt omdat ze goed zijn beschreven op de klant aansluiten nou ja dat en vooral dat laagte op de klant aansluiten dat ontbreekt nog wel eens in msp nederland want we bedenken de mooiste dingen maar het is vooral allemaal eenheidsworst want iedereen doet het ja je moet techniek ook kunnen vertalen naar business impact daar raak je de ondernemer mee en techniek dat gaat bij hem voorbij voor degene die hem wil oppakken wie geen nis kiest verliest ik zou willen vragen wat is een nis want volume is ook een nis oké niche daar impliceer je mee dat je een kleinere doelgroep kiest dan wellicht de voor de hand liggende grotere doelgroep dus laten we niche even definiëren als dat je de vertical pakt in het geval van een msp versus een geografische visie hoe zien jullie dat ik denk dat als je kijkt naar niche en geografisch dan denk ik that size matters again dat voor die tot tien vijftien personen msp een geografische generieke msp'er een best een prima ik-ben-happy-with-my-life-model kan zijn of dat goed is voor de toekomst is een totaal andere vraag want daar zal wel wat gaan veranderen dat denken we allemaal maar ik denk dat een niche zeker goed kan zijn in mijn bedrijf heb ik ook een niche maar dat wil niet zeggen dat het generieke wat ik nu heb wat is jouw niche kennisintensieve zakelijke dienstvereniging dus de accountant de advocaat de makelaar dus mensen die academisch gevormd zijn licht autistisch vind ik vrij prettig om van daaruit te zeggen ik ontzorg jou en ik zorg dat het voor elkaar is en wat onderscheidt jou in die markt wat ons tot nu toe onderscheidt ik ben een freshman de twee bedrijven die ik gekocht heb begin ik eigenlijk net pas te leren kennen maar wat mij onderscheidt is die mensen hebben een specifieke aandachtsproblematiek die moeten 100 aandacht krijgen dus bij ons gaat level 3 support wij noemen dat tamrs technical account managers elk 1 tot 3 maanden binnen het bedrijf alles langs om aandacht te geven de status van de apparatuur de applicaties en alles gewoon live met zo'n persoon door te nemen en waarom is die aandacht zo belangrijk omdat de tijd kritisch is nee omdat die mensen aandacht nodig hebben het is de klant die bij aandacht heel erg ontevreden moet zijn als hij weggaat dat is ook de moeilijkheid want het betekent ook dat je hem heel moeilijk kan winnen dus als je hem de juiste wijze aandacht geeft en je doet de goede dingen ongeveer een zeven is voldoende dan blijft hij tot in lengte van dagen bij je jij ziet heel veel bedrijven heel veel ms space is dat iets wat je herkent ja absoluut inderdaad voor de grote msp's dat focus belangrijk is in bepaalde markten ik zoek al de vragen wat onderscheid je dan in een bepaalde nis ik zie ook heel veel msp bedrijven die zeggen dat ze zich bijvoorbeeld op de zorg richten en als je dan de website bekijkt dan is het een heel dun groen laagje wat er anders is dus ik denk dat een nis heel belangrijk is maar ik ben het er gelijk met jou eens dat voor de kleine msp-bedrijven die regionale locatie of aanwezigheid en dat is ook waarom veel klanten voor die partij kiezen en dat is natuurlijk ook het lastige bij merger en acquisition is dat als ze dan plotseling onderdeel worden van een groter geheel dat dat voor die klanten toch anders voelt en dat ze toch even achter hun hoofd gaan kruipen of ze wel willen blijven oké voor jou peter de volgende ik denk dat het kennen van de klant belangrijk is tenminste specifiek de nis dus dat je weet wat er speelt en of het dan in een bepaalde vertical zit of in een echte niest dat boeit niet zo als je maar goed snapt hoe de hazen lopen hoe security geregeld moet worden want daar gaan nu de verschillen ontstaan snap je echt wel hoe het spel werkt en hoe je een klant kan helpen om de goede dingen te doen het is net een relatie het begint met intimiteit toch het gaat er wel om aandacht en weten wat er speelt en zorgen dat je mekaar leert kennen het is toch een beetje een relatie het is een relatie zeker peter jij als cmo bij lemon tree jullie zijn heel vooruitstrevend binnen de msp-wereld op het gebied van marketing dan zeg ik denk ik niks teveel colt conning is dood nou ik dacht dat tot een paar jaar geleden in de mainstream zie je nu iedereen gekke dingen doen online omdat ja het moet online ja een hoop marketeers zijn wel een beetje eenheidsmensen zeg maar als de een wat roept gaat de ander het ook roepen en dan gaan ze het met z'n allen doen en wat je wel vaak ziet is dat iedereen hetzelfde gaat doen en dan ligt er dus weer kans om het anders te doen en in de vorige uitzending kwam het al een beetje naar voren ik noem het altijd het kappersmodel een msp'er verkoopt iets wat je pas gaat ervaren als je het hebt gekocht dus het gaat allemaal om vertrouwen en vertrouwen krijg je alleen in een persoonlijk gesprek waarbij je een klik hebt met iemand en daar merk ik dat gewoon nou ja koud bellen is niet helemaal waar ik voor sta maar als je een paar slimme marketing dingen hebt gedaan en er ontstaat ergens een haakje en je gaat dan bellen ervaar ik heel vaak dat iemand zegt wat toevallig dat je me nu belt want ik zat net gisteren op je site te kijken en dat is een beetje in het spel daar kun je wat genuanceerder mee werken maar dat is eigenlijk wel wat je moet uitlokken dat mensen heel vaak zeggen wat toevallig want ik zat net bij jullie te kijken nou ja toeval bestaat natuurlijk niet dat is dus hoe je samenwerkt tussen sales en marketing en dat is ook jullie strategie hoe je de klanten wij doen eigenlijk alleen maar account-based dus wij kiezen onze klanten en die gaan we bewerken en daar gaan we allemaal leuke dingen mee doen totdat er iemand oplopt die denkt van hé maar dat is precies wat wij doen en dat wil ik ook je zei in het begin wij kiezen onze klanten wie zijn jouw klanten hoe kies je die hoe doe je dat nou we hebben natuurlijk een ideaal klantprofiel benoemd en die kun je redelijk gericht gaan opzoeken van wie zitten er allemaal in dat ideale klantprofiel hoe ga ik die benaderen en daar kun je dus klantgerichte boodschappen op afvuren we hebben bijvoorbeeld onlangs een er werken best een hoop bedrijven met hele zware teken en rekenpakketten dus bouwondernemingen en dergelijke en daar hebben we een hele mooie oplossing voor weten te bouwen waarmee je gewoon via een azure virtual desktop met die zware tekenapplicaties kunt werken wat dus betekent dat je ook gewoon op de bouw en thuis en overal gewoon kunt tekenen wat in het verleden alleen maar kon met een hele zware computer nou dan ga je zo'n boodschap even goed neerzetten dat al die bedrijven denken van hé maar dan ben ik heel ouderwets want mijn medewerkers moeten nog naar kantoor om daar te komen tekenen waar zet je die boodschap neer op verschillende plekken maar dat is waar de doelgroep zit dus in bouwbladen eigenlijk ook gewoon hele traditionele dingen want dan is het niet online dus dan klopt het niet meer maar dat werkt dan dus juist bob de bauer ja eigenlijk moet je gewoon tegen de mainstream in dingen doen want dan val je op is dat ook niet waarom cold calling nog steeds succesvol kan zijn want iedereen doet dat niet meer ik kom uit de print het was een vak het is een vak en je kan gewoon het verschil maken door die telefoon te pakken als je kijkt naar de jeugdvertegenwoordiger die heeft telefoonnametjes ja niet durven ja niet met de duim en de wijsvinger nou vroeger werd je allemaal gek gebeld nu word je allemaal gek gelinkt met allemaal van die flauwe boodschappen zeker zullen we een bakkie doen ja hoezo weet niet eens wat je doet en als iedereen dat doet waar maak je dan het verschil dus ja ik vind dat cold calling met de juiste info toch nog steeds wel een succesvol neergelijkheid zeker ik denk wel dat het verandert onder invloed van ai vroeger pakte je de gouden grist van een groot bestandkochtje en dat ging je blind afbellen ik denk dat je nu met ai is informatie ook heel goedkoop beschikbaar en kun je inderdaad op de juiste momenten op basis van online gedrag bijvoorbeeld contact opnemen klanten zoeken jou denk ik in plaats van andersom zeker je kunt vestgerichte marketingstrategieën bedenken waarin je op zoek gaat naar je ideale klant en is het niet zo dat als je kijkt in de msp-markt dat de stap om naar een ander te gaan voor de meeste klanten al zo groot is dat ze niet op zoek gaan maar kritisch de vraag stellen kan je het niet beter want ik ben niet tevreden oké mooi moment om door te gaan naar deal or no deal dat heb ik al sales in-house of een externe salespartij in-house in-house waarom omdat sales voor mij een strategische activiteit van je bedrijf is dus dat moet je zelf doen moet je zelf trainen moet je zelf voorzien van de juiste middelen proposities goede commerciale strategie als je nou de gewillende msp heeft die kennen ze vaak niet die hebben die ervaring ook niet en die realiseren zich op een gegeven moment ik moet iets met sales gaan doen moet je dat dan zelf gaan opbouwen of moet je eerst extern gaan ik denk dat je extern best heel veel dingen kunt beleggen of hulp kunt zoeken jullie worden ook gebeld als externe partij absoluut maar wij deteceren geen deel sales wij maken de sales van die bestaande partijen beter door ze met de juiste middelen in te richten door ze te coachen door ze te trainen en dan zie je dat dat succes absoluut komt hoe doen jullie dat maak je gebruik van externe partijen op dat gebied ooit gedaan in het verleden ja in het verleden gedaan we hebben iemand weggekocht bij het belbureau omdat er een zat die het heel goed deed en die begreep dat je niet met een it'er over it moet praten want dan gaat het altijd mis dus die begreep heel goed dat hij vragen moest stellen en dat die vragen moesten gaan over jij bent it-directeur hoe ga jij zorgen dat je business groeit en dan wordt zo'n it-directeur soms een beetje stil dat hij denkt van hé maar die had ik even niet zien aankomen want ik praat de hele dag over cisco en over allemaal mooie oplossingen en stackers en zo maar ik praat eigenlijk nooit over het business en als je msp'er bent en je verkoopt dus it-beer dan is het wel heel leuk om aan iemand te vragen van hé maar hoe zorg jij ervoor dat je met it je business laat groeien want dat is zijn rol en niet om de goede doosjes en de goede kabels te bestellen en dan vervolgens te zorgen dat altijd alles werkt want daar heb je msp'ers voor marco hoe jij dat ik denk dat er iets voorkomt ik denk dat elk msp'er die wil groeien en ik denk dat groeien een feitelijkheid is die moet eerst iets anders doen en die moet een plan hebben die moet vanuit dat plan besluiten wat zijn propositielandschap is hoe die vanuit dat propositielandschap toegevoegde bewaarde aan zijn klanten gaan leveren dan moet hij nog zorgen dat er lead gen inkomt zodat hij ook zorgt dat er iemand buiten is en dan moet je kunnen executeren maar dan moet je ook nog de financiën hebben om het door te rollen en zolang die dingen allemaal niet in sync zijn doe je eigenlijk een vol iemand inzetten met halve middelen en dat is volgens mij gedoemd tot verbranden van geld maar ik zou elk nsp'er die over 1 3 5 jaar nog een functie in de markt heeft adviseren om dedicated sales aan te neken stel ik ben die msp die 15 20 medewerkers heeft ik loop een beetje vast in mijn groei die had ik wel maar dat kwam eigenlijk altijd via referenties binnen het staakt nu dus ik moet iets gaan doen met sales dan heb je natuurlijk een aantal componenten je wil enerzijds voorkomen dat klanten weglopen dat is voorkomen van churn daarnaast heb je bestaande klanten waar je meer bestaande diensten mogelijk kan verkopen dat is je upsell je mag het verkopen voor nieuwe diensten dat is je crosssell en je hebt wel eens een keer nieuwe klanten met nieuwe diensten waar moet je nou beginnen ik denk dat je moet beginnen in de basis en dat is je hut op orde brengen zorgen dat je evenwichtige diensten hebt dat je waarde biedt aan je klanten en dat je niet te snel in de in de valkuiltrap van ik ga heel hard verkopen en ik weet eigenlijk niet precies wat maar ik ga het wel heel hard verkopen dus bouw eerst een goed fundament in de vorige uitzending ging het over identiteit als deel daarvan zorg voor goede proposities zorg voor onderscheid in je dienstaanbod en in je tent en ga van daaruit klanten zoeken die je graag wil hebben maar ga je dan in principe eerst kijken naar je bestaande klanten of naar nieuwe klanten wat is hetgeen dat jullie zouden adviseren ik zou kijken naar bestaande klanten want de kost van de acquisitie van een nieuwe klant wordt steeds hoger en iemand in dublin die zei al van je kan beter een één pitter kopen met tien klanten dat is goedkoper dan dat je tien klanten gaat acquireren dus als er crossnubs dan mogelijkheden zijn dan zou ik absoluut kiezen voor crossnubs iemand in dublin ja dat ook wel o oké in de bar ergens onder het genot van een guinness ja precies dan hoor je heel veel zou je ook eens naartoe moeten gaan ja ik ben er ook eens hoe zie jij dat marco nou ik denk dat je je tent eerst op orde moet hebben dat ben ik helemaal met jou eens dat betekent dat je weet wie je hebt als plant en hoe zorg je dat je daar op een gezonde wijze en naar zijn tevredenheid zoveel mogelijk geld uithaalt want dat geeft de fundings voor de volgende stappen ik vind ook kijk als ik kijk wat ik heb gedaan in het eerste jaar is heb ik het propositielandschap neergezet toen heb ik bedacht nadat ik vijf collega msp'ers had bezocht en heb geluisterd hoe doen jullie dat nou gedacht bij mezelf dat moet ik ook doen dus ik ben op security security en security gegaan misschien om even toe te leggen jij bent relatief nieuw in de msp-markt je bent een commerciële tijger denk ik ik doe dit eigenlijk al drie kwart jaar ja maar je bent een commerciële tijger je bent gepokt en gemazeld in de print en kopiemarkt waar als ik het zo mag zeggen de producten en diensten relatief gelijk zijn waar je onderscheidend vermogen hebt door goed behoeftegerichte verkoop juist als ik het niet zo goed zeg moet je me corrigeren en vrij nieuw in de msp-markt dus je hebt een hele frisse blik eigenlijk op een hele technische markt ik heb geen last van beroepsdeformatie in dct en ik heb ook me ingeleerd in alle afkortingen die jullie gebruiken speciaal voor vandaag oh excuus ik hoop dat het gelukt is maar zo niet corrigeer me maar corrigeer ons ook vooral ja zeker maar nogmaals ik denk dat het mega belangrijk is dat je tent op orde is en dat je eerst eruit houdt wat in die churn daar we gaan het alleen nog maar doen met business premium met deze dienstverlening met deze security laag en met die toegevoegde waarde voip integratie noem het maar op wisten we ook dat we klanten gingen verliezen want we hadden heel veel hele kleine klantjes en die wil alleen maar aandacht dus ze waren alleen maar gericht van ik heb brand kom met die hemmen met water in plaats van dat ze naar mijn verhaal wilden luisteren we gaan zorgen dat je geen brand meer krijgt als dat op orde is en dan moet je gaan doorschakelen maar je moet ook zorgen dat je cross en deepselling gaat doen op andere lijnen dus de share of wallet bij je klanten moet gewoon groter worden er moet meer in het mandje zodat je meer geld uit die bestaande klant krijgt dat zijn twee verschillende disciplines en ik denk dus dat je daar twee verschillende keuzes op moet maken maar dat zal dus ook kunnen betekenen dat in de ontwikkeling van je bedrijf je twee verschillende momentums hebt om die keuze te gaan maken en als je dan die cross-ups op orde hebt je hebt die share of wallet dan hoef je ook niet meteen te gaan cold callen begin dan eerst met een goede referral-strategie iedereen die commercieel contact heeft stel die vraag en kijk of je bestaande klanten kunt gebruiken als springplank naar nieuwe klanten want de mond van een ander brengt je verder dan je eigen elbogen maar ben jij een voorstander om new business en bestaande accountmanagement uit elkaar te halen of juist gecombineerd in één persoon als je een msp bent met twintig man en je hebt één verkoper is het erg lastig hans maar als je enige omvang hebt dan zou ik dat splitsen als je de schaal hebt het is een ander kunstje ja het is een ander kunstje er zijn mensen die het beide kunnen maar die zijn dunner gezaaid wij doen met zeventien mannen wel een separate sales-nieuwneemsloop met 17 mensen personeel hebben wij een specifieke new names salesloop bij bestaande klanten en wat is dan je rol de hele salesproces doorlopen of genereren die leads nee hij moet de closing gaan doen hij is de dealmaker hij wordt geholpen door systemen door leadgen kopen dat soort dingen maar hij moet gewoon nieuwe klanten vinden wat voor target geef je zo'n persoon is dat nieuwe logo's of omzet nee ik kom uit de printmarkt dus wij denken aan annuïteit wat is de onderstroom die elke maand terugkomt en welke margins zitten in de revenue die we elke maand hebben dus wij richten ons 100 op welke annuïteit ga jij creëren dus één wij werken met 36 maands contracten wij proberen echt alles in het maandbedrag te krijgen dus ook alles wat een stekkertje aan zit en wat gekoppeld is aan die it-organisatie en aan het eind van de rit zeggen we hoeveel drie jaar contractwaarde heb jij met annuïteit en met marge binnengehaald de andere mensen de tams die worden afgerekend op behoud van annuïteit en het begroten van sharewallet hoe denk jij dat het jouw schoenen zijn nou niet goed vroeger nou nieuwe labels zijn gewoon echt het moeilijkste cross en upsell dat ging relatief makkelijk omdat het toch wel een kunstje is dat je makkelijk kan overdragen en je teams op kan trainen maar ja weet je ik kom zo uit de hospitality dat was toch heel veel netwerken zorgen dat je dat vertrouwen eerst op de een of andere manier kreeg veel ging met de revirbels maar dat waren wel altijd andere mensen dus mijn ervaring is wel dat dat gewoon bijna niet te mixen is career management en hunters eigenlijk bovendien loopt het steeds meer vol stel dat hij nieuwe klanten binnenhaalt dan is hij steeds meer bezig met bestaande klanten op een gegeven moment komt hij toch geneld te zitten absoluut dat is klassiek hunters en farmers toch hunters en farmers dat is solid dat is wel zo hè ja zeker dat is van alle tijden ja we zitten hier als mannen met z'n allen aan tafel te praten maar ik wil toch zeker de vrouw hier eventjes in de vrouw de vrouw aan het woord laten we gaan even naar de bar de vrouw aan het bar een uitstervend soort zou je bijna denken nou totaal niet maar fijn dat je er bent geef ons je ongezout feedback over wat je tot zover gehoord hebt mijn ongezout feedback ik werd vooral getriggerd door een aantal dingen er waren een aantal dingen waarvan ik dacht ja die voel ik echt helemaal ik hoorde marco op een gegeven moment zeggen ja wat is nou eigenlijk een niche en jij zei heel mooi volume is ook een niche ja dat kan hè want ik weet nog toen ik mijn club bandetron verkocht daar hadden we een propositie bedacht en dat was wij doen het beter goedkoper en flexibeler dan de rest onderbouwd ging als een mallen dat was een hele uitgesproken propositie dat kon nog toen geniched ja dat kon zeker nog ja maar we konden hem ook waarmaken en heel vaak zie je dat msp'ers wel zeggen van nou we hebben een bepaalde nichepropositie maar dat gaat dan heel vaak niet verder dan de propositie het is gewoon standaard dienstverlening met een mooi stikkertje dit is voor de zorg ja maar wat doe je dan wat echt inhoudelijk voor de zorg is zorgspecifiek is waar is dan die zorgcontext die mist gewoon heel vaak dus daardoor blijf je toch nog een beetje in het generalistische hangen vind ik iets anders wat mark ook zei wat mij heel erg aansprak is eerst je tent op orde voordat je sales gaat bedrijven en ik geloof daar heel erg in want wat gaat je sales anders verkopen wat gaat de sales anders doen en dan kun je nog zo'n goede sales aannemen als de context en de omgeving voor een sales niet klopt als er geen best practices zijn als de sales geen toolbox heeft waar hij of zij mee de boer op kan gaat het gewoon niet vliegen kun je nog zo'n topper hebben gaat gewoon niet werken want die context is superbelangrijk voor het succes dus dat viel mij ook op de eeuwoude discussie hunters-farmers ik geloof ook in de splitsing van de rol want een hunter-dna is significant iets anders dan een farmers-dna iemand die een klant naar het eerste miljoen aan omzet brengt is iemand anders qua dna dan iemand die een klant naar vijf of tien miljoen omzet brengt ja wat je ook ziet is dat een goede hunter die vindt het leuk om te hunten maar die vindt het vaak niet leuk om te farmen net zo goed is dat een goede farmer is van de langdurige relatieopbouw die is wat minder van het vele touchpoints en zorgen dat je nieuwe logo's binnenhaalt dus er zit ook een wezenlijk verschil tussen wat mensen leuk vinden denk ik zeker en je moet het ook echt leuk vinden ik had er straks met remco best wel een leuk gesprek over toen ik zei van ja sales is een science en een art maar er moet passie zitten in sales je moet bedreven zijn in wat je doet je moet daar gevoel bij hebben je moet wakker worden en denken fuck ja ik ga er weer voor vandaag ik ga mijn klant helpen oprecht helpen natuurlijk is er altijd iets begaat van targets en cijfers maar ik geloof als je echt vanuit vertrouwen probeert om de oplossing die jij hebt om daarmee echt het probleem van je klant op te lossen en dan niet het probleem aan de oppervlakte maar echt het probleem dat is waar je echt het verschil maakt en dat is ook echt waar je die lange termijnrelatie bouwt dus ik geloof daar heel erg in en misschien nog even één laatste uitsmijter want peter zei iets wat mij ook heel erg triggerde die zei in de online wereld waarin we zitten hoe val je op en je moet uiteindelijk eens anders gaan bedenken ik had laatst iemand weer in de studio dat is die van de sales letters want die dacht ja iedereen is online bezig hoe val ik nog op deze man stuurt fysieke brieven deze man heeft een conversie van tussen de 40 tot 60 procent met de brieven die hij stuurt handgeschreven fulltime toegespitst op de klant waar die bericht naartoe stuurt passie met gevoel met een handgeschrijf en dat ding je moet je voorstellen kijk ik open mijn linkedin en ik scroll door die tijdslijn dat is heel vluchtig nou dan heb ik nog die linkedin-box waar inderdaad al die klote berichten in zitten waar je natuurlijk niks mee kan ja ik kan jou helpen en dan denk je ja wat weet je nou eigenlijk van mij helemaal niks want je hebt me nul vragen gesteld maar goed die terzijde die brief blijft op je bureau liggen online is supervluchtig en die lees je ook die briefs die lees ik die hou ik vast is een exclusief papiertje hé dat voelt lekker dus de dualiteit van zo'n brief is vele malen groter dus je moet iets doen om op te vallen en dat kan alleen als je dingen anders doet en ik denk ook dat we het in het msb-landschap of in silsingse algemeenheid te vaak te gecompliceerd willen maken het zit in de kleine dingen die het verschil maken absoluut maak het persoonlijk ik denk dat dat heel belangrijk is en dan ben je ook een boekenwurm als ik mag zeggen in positieve opzicht je leest heel veel managementboeken heb jij nog een tip van een managementboek wat wij moeten lezen gerelateerd tot ons onderwerp sales marketing ja dat is een goede vraag ik zit even hard op te denken ik overval je een beetje in vriendenhoek ik lees best wel veel boeken alleen het grote probleem als je natuurlijk al zelf een tijd in de markt rondloopt is dat op een gegeven moment best wel wat nodig is om je te verrassen nog en om je daarin uit te dagen en ik heb toevallig net een boek van saskia kerkhoff gelezen dat is de offertenbijbel en daar was ik heel enthousiast over zij heeft vanuit een neurologisch perspectief beschreven hoe je offertes moet schrijven offertes die echt raken en dan ook in europese aanbestedingen want heel vaak zeggen partijen met zo'n aanbesteding kun je niks moet je binnen de lijntjes kleuren je moet antwoord geven maar dat is niet waar ook binnen strikte kaders is er heel veel ruimte is er ook heel veel ruimte om een offerte anders op te bouwen want de gemiddelde offerten in de msb-landschap ja ik krijg er enorme jeuk van want het begint dan met kijk mij eens hoe fantastisch ik ben oh god ik heb deze producten ik heb deze certificeringen joejoe ja nobody gives a fuck zeg ik dan die klant wil gewoon weten jij snapt mij jij snapt mijn business jij snapt mijn problematiek en ik heb er het vertrouwen in dat jij mij gaat helpen om mijn probleem op te lossen en dat je er voor me bent en dat we dit samen gaan doen en dat begint niet met hoeveel plaatjes van vendora je aan de wand hebt hangen echt niet dat begint bij gevoel en bij echt oprecht de business van je klant begrijpen absoluut amen authentiek neem hen ik kan hem van harte aanbevelen hij heeft mij zeer positief verrast volgens mij staat op linkedin net van haar een post dat ze weer een workshop heeft ja ik schrijf en recenseer voor een managementboek dus ik zie er een heleboel voorbijkomen die ik echt onafhankelijk ook recenseer maar deze was er echt wel een waarvan ik dacht ja deze is echt van harte aanbevelend goed dit slaan we op hendrika dank voor je bijdrage en we gaan door naar de koffieautomaat bij de koffieautomaat er zijn natuurlijk veel topics bij de koffieautomaat sales en marketing hoe bouw je nou een voorspelbare pijplijn remco hoe bouw je een voorspelbare pijplijn ik denk dat het begint met een hele goede commerciële strategie sales is een proces sommige mensen maken het iets magisch een zwarte doos maar dat is het niet sales is ook gewoon een proces met heldere stappen waarmee je de klant begeleidt in zijn inkoopproces en als je die stappen goed door hebt als je daar heel goed door hebt van wat is het doel van die stap wat moet het opleveren wie is er betrokken wie is er verantwoordelijk welke tools heb ik nodig en wat is het belangrijkste wat is de impact op de klant en je hebt een crm-systeem waar je je goed in bijhoudt dan is dat denk ik een belangrijk ingrediënt van een voorspelbare pijplijn ja maar hoe ziet die eruit wat is een voorspelbare pijplijn een voorspelbare pijplijn is een pijplijn waarin de sluitingsdatum redelijk realistisch is waarin je kunt zien welke maand welke omzet binnenkomt 90 procent ja ongeveer wat is een goede gebalanceerde opbouw van een pijplijn in jouw ogen nou volgens mij begint het dat je je daad op orde bent en ook mensen leren het erin te stoppen ja dat is het allergrootste probleem en het eerlijk in te stoppen ja eerlijk in te stoppen kijk sils heeft een vrij positieve inslag dus daar moet je al rekening houden maar dat betekent dus daar heb ik zelf geen last van maar het betekent dus dat als jij consequent alles erin stopt en je gaat de daadwerkelijke outcome meten die eruit komt kan je daarna ook rekening houden met de afwijkingen op dat instoppen en als je dat helder hebt en je kan dat los van de persoon die het erin stopt want je moet hem natuurlijk helpen om meer reëel te worden je kan daarnaast gewoon zeggen mijn systeem vertelt me nu dat hij projecteert een ton aan annuïteit in de komende drie maanden dan weet ik dus dat ik 83.000 euro ga krijgen dus ik denk dat voor ons msp bedrijven zeg maar data en daar iets mee doen en ai ons laten helpen de toekomst is om veel geld te verstoppen maar laten we nou eens beginnen in onze eigen bedrijven om die data die we hebben goed in de systemen te zetten en die ook te gaan beoordelen zodat we er wat mee kunnen en uitdagen met jezelf zitten en een challenge hebben in deze fase peter als jij kijkt naar de pijplijn de pijplijn kan je ook in diverse stages zetten die diverse stadia en naarmate de stadia vorderen neemt de winkans toe als jij nou zo'n pijplijn bekijkt wanneer besluit jij dan te zeggen hier moeten we marketing op gaan bedrijven om dit stuk van de pijp verder te ontwikkelen ik vind het wel interessant dat we anno 2026 nog over marketing en sales praten dat hebben wij een jaar of vijf geleden helemaal overboord gegooid dus marketing zit verweven in de salesprocessen dus wat er gebeurt is dat ik zie het wel als mijn ultieme rol ik kom uit de e-commerce om eigenlijk het hele proces te overzien want waar begint sales en waar eindigt marketing voor mijn begrip eindigt marketing nooit want als sales nog niet succesvol kan zijn komt die kaart weer terug in het marketingbakje en wordt die voor mij totdat die weer klaar ligt en andersom gebeurt het best wel vaak dat ik meega naar een klant om iets toe te lichten soms heb je in je salesproces ook gewoon even de eigenaar nodig of heb je iets anders nodig dus we hebben gezegd we hebben gewoon een pijplijn inderdaad en die bestaat uit een aantal stadia en ergens hoeveel stadia hebben jullie wij hebben er twaalf oeh dat is best veel ja waarvan de laatste wil je niet inzitten want dat is lost dus dan houden we er elf over voor het succes de twaalfde bestaat niet nee die twaalfde daar doen we niet aan dus de eerste is eigenlijk een tot vijf is wel redelijk mijn pakkie aan dus dat is mensen opwarmen kijken wat er gebeurt evalueren andere boodschappen sturen dus eigenlijk een soort multicommunicatie-achtige aanval waarbij je continu aan het kijken bent wie vallen er positief uit en wie moeten nog eventjes in het wachtrijdje blijven wat zijn voor jou realistische kosten per lead ja zo denken wij niet echt eigenlijk want in principe maar je komt uit de e-commerce hè gewoon je kost niet veel we hebben zeg maar een bak met 680 bedrijven precies die nu worden geneurtjeerd en wat dat kost de duidaging is dat ze er op een bepaald moment positief uitpoppen zodat ze klant worden en dan het liefst ook nog op het juiste moment we hebben in 2024 een ontbordingstop gedaan omdat we merkten dat sommige collega's niet helemaal recht meer uit hun ogen keken het werd een beetje te druk en het vinden van personeel is best een uitdaging dus toen hebben we gezegd we gaan een jaar niet ontborden we gaan eigenlijk alleen maar groeien bij bestaande klanten en veel mensen vinden om het evenwicht weer terug te brengen dat is voor je pijplijn niet heel handig kan ik je melden achteraf maar het was wel een dappere beslissing en we stonden er met z'n allen achter maar terug naar de hoofdvraag hoe ziet de pijplijn eruit eigenlijk als een continu mechanisme waar je iedere keer moet zorgen dat je de juiste hoeveelheden in de juiste bakjes hebt zitten en is dat evenredig verdeeld wat jou betreft nee hij is voor en veel groter dan achterin ja omdat er meer uitzicht is oké all right ik vind het hartstikke leuk om over sales te praten maar toch een stukje techniek moet erin dus ik wil doorgaan naar de rubriek tech therapy remco welke tools zijn nou onmisbaar voor een msp als je denkt aan sales en marketing ik denk in eerste plaats een goed crm-systeem een crm in de breedste zin is het begin van de eerste staart in de marketingcycle met het einde van de salescycle ik denk dat ai voor de meeste msp's de copilot een hele belangrijke is om productiviteit te verbeteren ik geloof dat godner heeft ingeschat dat ai 30 productiviteitsverbetering bij sales kan realiseren dan ben ik diezelfde msp mijn voorbeeldje van net en dan zeg je tegen mij van copilot met sales wat moet ik doen het enige wat je moet doen is die mensen goed leren pronten pronten is de goede vraag stellen ja pronten is de goede vraag stellen iedereen klaagt ai hallucineert veel dat klopt maar een belangrijk deel ligt ook bij degene die de pront invoert als je verkeerde pronten invoert dan krijg je ook verkeerde informatie eruit dus ik denk dat dat een skill is waar zou jij copilot in adviseren als ik net morgen aan de slag ga ik installeer copilot en ik zit met mijn vingers boven het echtsenbord welke prompt ga ik intikken copilot kun je door de hele salescycle gebruiken wij geven workshops waarbij je begint bij prospecting tot en met het maken van offerte door offerte samenvatting en het closen dus in iedere fase kun je copilot gebruiken en agents natuurlijk ook om je salesproces te verbeteren en dan ga je niet in één keer natuurlijk het hele proces doen stapjes wat is dan het zogenaamde laaghangende fruit waar zou je stakken ik denk dat het heel situationeel is van het type msp hoe groot ben je welke markt en waar zit je grootste behoefte waar ben je het meeste tijd aan kwijt op dit moment net aan de bar werd gezet mijn tenen trekken soms krom bij het maken van olfetten ik denk dat daar met ai een hoop tijdswinst en een hoop kwaliteitswinst te behalen is maar kan ai dan ook die olfettes maken op de manier zoals hen drieke dat schetste dat neurologisch verantwoord neurologisch verantwoord als je het juist op prompt invoert wel denk ik hans nu stel ik maar de vraag hier ja ik ga het boek zeker lezen want ik vind het interessant dat denk ik zeker ja ik denk dat ai juist geschikt is om empathie te socialiseren bij george heb jij natuurlijk bij york cloud gezeten een hele grote professionele msp met heel veel tools denk ik zeker wat was voor jullie onmisbaar voor een msp nou ja wij waren natuurlijk autonoom zoals je dat zo mooi heet bij york cloud het waren nog steeds allemaal losse clubs met losse tools dus ja ik moet je eerlijk zeggen ik heb niet zomaar één tool die ik kan noemen die dan het magische verschil maakt en dus alles gaat over aandacht dat hoorden we net en we waren al zover dat het over intimiteit ging nou hoorde ik net nog dat je ook nog eigenlijk liefdesbrieven moet sturen ouderwets handgeschreven dus ja uiteindelijk denk ik helemaal niet dat het om de tooling gaat als het gaat over dat stuk maar juist om om het andere stuk om het persoonlijke stuk en dat laat zich denk ik moeilijk vatten in een intooling ik denk dat je met ai wel makkelijk kan zorgen voor de juiste tone of voice en als ik zie hoe slecht het nederlands is tegenwoordig van de medewerkers dan is dat wel een zege dat dat goed geregeld is tegenwoordig zo goed crm en het exploreren van mogelijkheden met ai ja maar ik vind ook dat er hele standaard dingen erbij horen en dan wil ik jou niet naar de mond praten maar een goed psa-systeem en een fantastische financiële organisatie is de basis waarop mensen beslissingen kunnen nemen tuurlijk dus we zijn heel erg gericht op er komen allemaal mooie nieuwe dingen aan dat gaan we allemaal doen ja maar ik denk dat je jezelf dan vergalopeert dus ik denk dat ik probeer mijn mensen uit te dagen iets te doen met ai al is het alleen maar omdat ik denk dat we dadelijk een verdienmodel hebben aan die ai bij onze klanten ja en bij mij helpt het door te zeggen we hebben 150 makelaarskantoren en blijkbaar doen we iets niet goed hoe vind ik nou de rest van nederland in makelaarskantoren en welke voldoen dan aan het profiel waarvan ik zeg daar kan ik ook mijn geld aan verdienen en als het zo simpel begint en mensen gaan het begrijpen is dat in de eerste stap meer dan voldoende oké volgende vraag de meeste msps hebben natuurlijk een geografische focus ze zitten in een bepaalde plaats ze hebben een verzorgingsgebied daaromheen ze bieden alle typen diensten de mensen maken het verschil de techniek maakt het verschil en ze doen allemaal een moderne werkplek dus hoe positioneer je je nou peter via je website hetgeen waar potentiële klanten bestaande klanten wellicht toch terechtkomen hoe positioneer je je nou nou dat is een goede vraag kijk als je kijkt op de meeste websites het zat al een beetje in mijn intro als je kijkt naar de gemiddelde website van een it-bedrijf en je vervangt het kleurtje en het logo door een van een ander dan denk je ja het klopt nog steeds en doe dat tien keer en dan klopt het nog steeds en bij de elfte vind je er misschien een dat je denkt deze voelt niet helemaal lekker maar op de vorige vraag zou ik hebben geantwoord mijn belangrijkste toeling is boerenverstand probeer niet mee te gaan in al die dingen die iedereen hoopt dus ai helpt enorm in bijvoorbeeld onderbouwing van een blog daar waar ik vroeger een halve dag bezig was met een blog om alles goed te researchen gebruik ik nu ai en ben ik in een uur te klaar dus daar is het waanzinnig maar begin gewoon met logisch nadenken en logisch nadenken als je kijkt naar een website dan is het meestal wie we zijn wat we doen ons team dat is een beetje de indeling van een website de msp staat centraal daar zit helemaal niets plant in dat bedoelde ze de msp staat centraal waarom moet ik voor jou kiezen want als ik één websiteje verder ga dan staat er ook weer onze diensten wat we doen en ons team wat kom je dan tegen nou dan kom je hopelijk onze beloftes tegen en onze belofte is dat wij al vanaf 2015 een 9,4 klanttevredenheid hebben die doorlopend wordt gemeten de tweede belofte is dat wij niet de werkplekken als microsoft 365 verkopen maar daar echt een kantelslaag concept van hebben gemaakt hier dus inclusief security en een hele zienswijze rondom communicatie met je medewerkers en zo kan kopen nou heel verhaal dus kijk vooral eens op de website en de derde is dat wij naast de tendens van public cloud ook heel erg goed zijn in het bouwen van private clouds wat bijvoorbeeld in havenbedrijven heel erg handig is omdat de public cloud daar gewoon veel te traag is om dan al die data in weer te gooien en nu mijn datasouveraniteit ook wel weer helemaal hip wordt omdat mensen toch wel soms een beetje zei daarvoor moet ik alles in mijn public cloud gooien dus eigenlijk het verschil is hopelijk dat wij de beloftes wat meer benadrukken waardoor je wat makkelijker als klant kunt zeggen van nou daar voel ik me helemaal z'n hang bij of dat vind ik helemaal niks dus ik ga een straatje verder en dat is allebei prima en een super sexy pand en een ja een lekker pand net weer een hele verdieping erbij helpt ook het staat ook op de website waarschijnlijk al of niet ja klopt ja meteen derde al het is ja ontspant ik wil even met jullie naar de toekomst kijken en daar hebben wij de glazen bol de glazen bol de glazen bol de glazen bol een glazen bol remco je gelooft het of niet maar hij werkt echt dus je moet hem met twee handen vasthouden dan moet je inkijken en dan moet je vertellen wat jij naar de toekomst toe ziet voor msb's op het gebied van sales marketing als het niet lukt moet je gewoon nog een slokje nemen gaan we een hoop zeggen die er waarschijnlijk uitgeknipt moet worden nee twaalf nou wat ik zie ik vertel liever wat ik hoop ik hoop dat bij ms space zoals bij alle bedrijven maar vooral bij ms space sales en marketing steeds meer een eenheid wordt want ik zie nog steeds dat er twee verschillende eilanden zijn en dat is jammer want het zou zoveel beter kunnen werken en dat begint met eenvoudige dingen als je als marketing een campagne opzet doe dat in afstemming met sales doe dat in overleg en weet van elkaar wat je kan verwachten dat als een elite krijgen dat sales weten in welke fase van de buy cycle zit deze klant hoe moet ik hem insteken wat wordt mijn invalshoek hoe open ik het gesprek en ik denk dat je dan al heel ver bent ik denk dat ai een hele belangrijke rol gaat spelen dat dingen gaan veranderen het gaat geen managers vervangen dat zie ik in ieder geval met de techniek van lmm's niet gebeuren maar ik zie wel dat het zeker in de complexe diensten waar klanten een hoog risicoperceptie hebben dat het in het salesvak wel een hele taak gaat overnemen waarbij de verkoper vooral een regisseur is hoe lang denk je dat het duurt voordat een mens vervangen kan worden door ai als verkoper bijvoorbeeld ik denk dat dat met de huidige technologie niet gaat gebeuren maar hoe lang denk je dat het duurt ik heb geen zicht op de technologie die dit wel mogelijk gaat maken maar als ik erop moet kijken je moet in die bol kijken ik voel een jaar of tien maar dan ben ik al met pensioen dus mijn tijd zal het wel uitduren voor je buurman ik zie mijn buurman met pensioen gaan lekker nee ik denk dat de toekomst van de msp'er dichterbij ligt dan men denkt een hoop mensen zoeken innovatie vernieuwing maar ik denk dat een msp'er als een keeper is die moet gewoon zorgen dat hij tegen de partij niet scoort dus die moet zorgen dat it gewoon heel goed werkt dat security helemaal op orde is en dat ai goed wordt gebruikt door bedrijven zonder allerlei risico's dus mensen duiken in de nieuwe technologieën en gaan van alles en nog wat zitten doen en ik denk dat de msp er even met het vingertje moet wijzen zorg dat je je basisprocessie informatie alles wat je er in stopt en uithoudt dat dat allemaal klopt dus niet in de bol gaat dat gebeuren nee in de bol gaat dat gebeuren dat die msp weer terug gaat naar zijn roots en gewoon die bedrijven gaat helpen met betrouwbare en veilige it mooi nou dank je wel dat is een mooie gedachte ik zie vooral dat ik een lotterlot moet gaan kopen nu dus ik moet even weg nee ik ben het helemaal met jou eens ik heb het al een paar keer aangegeven de basis moet in orde zijn ik denk dat dat wat allemaal op ons afkomt dat we moeten zorgen dat onze klanten daarin beschermd zijn en dat ze hun werk kunnen blijven doen want volgens mij is de ultieme opdracht die wij doen is dat de klanten hun werk beter kunnen doen en ik geef altijd aan mijn klanten het voorbeeld jij bent geen bloemenexpert-editeur of je bent wat anders je bent een it-bedrijf alleen je wordt betaald door de bloemen die verkocht worden en dan hoop ik en dan zie ik heel ver een paar hele goede oren in deze bol en dan hoop ik dat we worden gelauwerd met mensen die heel goed kunnen luisteren naar data naar klanten naar collega's naar ai en die dat kunnen smeden tot iets waar die klant in de toekomst heel blij mee is dat zie ik in die bol een mooie hoopvolle er is nog een hoop te doen dat is voor jou weer mooi natuurlijk zeker dat vind ik heel mooi je hebt me eigenlijk niet in het pensioen toch ja want ik kom in vijf jaar nog rondkomen george wat zie jij in de bol wat voel je je misschien want je zit met je vinger zo erg aan het betasten excuse me ja daar komen mensen voet op soms dingen ja ik denk dat we al het gelul automatiseren en dat we dan uiteindelijk toch tijd overhouden om het persoonlijker te maken en die connectie weer beter te gaan maken ik denk dat ai daar een goede uitvinding voor is om gewoon alles wat bullshit is en repeterend gewoon lekker te automatiseren de data op orde hebben en dan gaan we gewoon weer tijd besteden aan elkaar mooi mooie afslaat ik heb er eigenlijk niks aan toe te voegen ik zie hetgeen wat jullie met z'n allen gezegd hebben en ik sluit me daar volledig bij aan dus dank jullie wel voor de glazen bol bijdrage dan gaan we over naar de laatste rubriek de nasmaak ik heb voor de nasmaak om die op gang te brengen jullie mogen persoonlijk iets vertellen over de uitzending wat je ziet wat je gemist hebt wat je hoopt wat je verwacht maar om jullie op gang te helpen één zin die elke msp-directeur boven zijn bureau zou moeten hangen remco on the spot beter luisteren beter luisteren denk nog eens heel goed naar wat je klant echt wil sjors liefde is stippeltje stippeltje stippeltje oké net als in de krant vroeger of misschien nog steeds vanuit sales perspectief want dat was mijn inbring als freshman ict hoop is uitgestelde teleurstelling klopt ik gebruik dat heel veel intern een commerciële fout die je nooit meer maakt daar kijk ik jou van ja mijn grootste fout is me te laten verleiden door een klant die een groot contract met mij had en die bezig was om te kijken naar een vernieuwde situatie die zijn contract niet had opgezegd en ik toch maar het contract heb aangepast want we gingen mogelijk iets nieuws doen en aan het eind van de rit stond ik achteraan met andere woorden ik had niks en ook niet de opbrengst van waar ik recht op had en daarvan heb ik geleerd dat contract is gewoon contract anders heb je teleurstelling anders heb je teleurstelling en niet uitgesteld instant teleurstelling en hever jullie commerciële fouten hiernaartoe ik grossier commerciële fouten hans maar de meest hilarische is wel dat ik een keer die vinden we leuk die willen we graag ik heb softwaregekostingen gewist dynamics crm ik weet iets van crm en dus doe ik een cloud pakket wat prima koppelt aan microsoft 365 en ik kreeg een lead en ik doe zoals altijd netjes mijn inteken doe een heel mooi behoefteonderzoek ik kwalificeer hem netjes ik heb alles netjes volgens het boekje gedaan en ik rij voor een demo samen met mijn consultant helemaal naar limburg het zuidelijkste puntje van limburg waar een directeur een tafel zet die in de twee minuten zei van ja cloud is niks voor ons we doen alles op locatie en toen tweeënhalf uur rijden in de auto en toen nou ja we hebben een demo gegeven en de consultants zeiden iedere keer nou wat jullie niet zien gaan jullie niet krijgen het is geen cloud maar dit is wat het kan en zo heeft hij de hele demo gedaan en met brede uitlachen ben ik weer in de auto gestart en teruggereden had daarnet wel een deel geworden of niet nee nee nee ja het is misschien heel saai maar ik heb geen actieve herinnering aan die houden we erin jorst heb jij actieve herinnering aan commerciële fouten die je ooit gemaakt hebt actieve herinnering of ook gewoon perfect nee eigenlijk niet nee sorry ook geen actieve herinneringen man oké dan gaan we een keer een aparte uitzending aanleiden hebben jullie nog andere zaken die je niet benoemd hebben iets wat we benoemd benoemd hadden moeten doen hoe zeg je dat neemt u aan nee nou ik heb nog één aanvraag waarin het over hunters en farmers zit en het grappige is dat zit zelfs in je dna dat geloof ik ook ben jij een hunter of een farmer ik ben een hunter het heeft te maken met je onder andere een invloedfactor is je oxytocine pad of je wel of niet gevoelig bent voor oxytocine wat is dat voor een gemiddelde tijde oxytocine is een truffelhormoon dat maakt dat als je heel erg gevoelig bent voor oxytocine dan binkt je heel erg aan mensen op persoonlijke vlak en als je nieuwwissers doet is dat erg lastig natuurlijk want dan moet je iedere keer weer iemand loslaten en een accountmanager geven dan ga je misschien maar harder op zoek nee ja peter ben jij een knuffelaar een hele andere vraag of ik een knuffelaar ben zo niet dan heb ik daar een pilletje voor nee niet weer die pillen voor jou hij had er een heel moeilijk woord voor dat weet ik niet meer misschien was dat mijn commerciële fout zijn pilletjes nou ja knuffelen op z'n tijd vind ik wel fijn ja maar ben je een hond of een farmer of ben je gewoon goed in beide nee ik denk dat ik meer een farmer ben ik vind het wel heel leuk om diepe klantrelaties te bouwen en ik merk het ook wel dat ik het heel leuk vind om klantverhalen te schrijven omdat ik wel echt boven gemiddeld geïnteresseerd ben wat een klant met it doet dus it zelf denk ik dat ik van ons hele bedrijf het minste van snap maar wat je ermee kunt dat intrigeert me wel heel erg en dat had ik al in mijn tijd dat ik in de e-commerce zat omdat ik het gewoon heel leuk vind om te kijken van ja hoe kun je nou met een beetje technologie echt hele grote dingen bereiken en dat onderschatten we misschien wel eens omdat als er het staar op is het lampje wel groen en doet de it het wel maar als je er echt goed op inzoomt wat er allemaal mee gedaan wordt dat vind ik wel echt heel gaaf marco nog iets wat je kwijt wilt final words of wisdom ik denk dat heel vaak als je als msp sales in je tent gaat trekken dan is de grootste verleiding om naar passie te kijken vol met persoon maar het is wel een vak ja je moet passie niet uitvlakken denk ik nee dat klopt maar je laat je vaak lijden door de passie maar er zitten gewoon hygiënefactoren in het salesvak die heel veel sales met passie niet kunnen uitvoeren en die zijn zo belangrijk voor het hebben van succes conciusiteit is de belangrijkste voorspeller voor het succes executiekracht durven te vragen om een order als je een nee hoort en nog een keer vragen en nog een keer vragen blijven proberen ook terugkomen als je de deal hebt verloren vragen waarom heb ik hem verloren na drie jaar weer terugkomen misschien is er een nieuwe kans en dat zijn vakelementen die mensen met passie en ik ben zelf ook een kort aan de bal persoon ik heb geleerd dat te omarmen en daardoor is mijn succes ontstaan dus ik denk dat we sales niet alleen als een persoonlijkheid moeten zien en als passie en warmte knuffel je hem al maar ook als hygiënefactoren en als vak en beroep aim with your heart and adjust with your head zo is het je bent nooit uitgeleerd in sales zeker niet sjors final words of wisdom ja ik ben blijkbaar toch een farmer ik sterf van de passie ik hou van knuffelen ik heb daar geen pilletjes voor nodig dus ja ik weet nu inmiddels wel wie ik ben dat is wel fijn na deze aflevering dank je daarvoor heren graag gedaan nou amen een mooie afsluiting van deze uitzending voor mijn gevoel veel te kort ik denk dat we nog veel langer hadden door kunnen praten over sales ik dank jullie dat jullie in ieder geval mijn gast waren en ik wil afsluiten met een toast op jullie cheers tot de volgende keer msp