26 juni 2026
Waarom de MSP-markt nu een andere stip op de horizon vraagt
De MSP-markt verandert sneller dan de meeste eigenaren bijhouden, en dat zorgt voor een eigenaardig soort verlamming aan de top. De vendor verhoogt zijn thresholds, de eindklant vraagt om AI zonder te weten wat dat is, en de buy-and-build consolidatie loopt door alsof er geen rem op zit. Drie bewegingen tegelijk, en je staat als directeur te kiezen welke je het eerst beantwoordt. Wat opvalt in gesprekken met eigenaren van 20 tot 150 fte: niemand twijfelt aan zijn vakmanschap, iedereen twijfelt aan zijn route.
De stip die niet wil blijven staan
De gemiddelde MSP-eigenaar zit klem tussen drie bewegingen tegelijk. Vendoren verhogen hun thresholds en certificeringseisen elk jaar opnieuw, waardoor het kanaal van ooit 8000 transacting Microsoft-partners hard is uitgedund. Eindklanten vragen om AI en security alsof het een productcatalogus is, terwijl ze zelf niet weten wat ze willen. En de consolidatie van buy-and-build partijen gaat onverminderd door, ook dit jaar, ondanks dat iedereen vorig kwartaal nog dacht dat het zou stabiliseren.
Wat dit voor de kleinere of middelgrote MSP’er betekent is concreet: je kunt niet meer met gemak grote labels blijven verkopen op het oude bekwaamheidsniveau. De vendor wil kwaliteit zien, niet alleen volume. En jij zit met een keuze die je liever niet maakt. Doorgaan op eigen kracht en hopen dat het lukt. Specialiseren en daarmee een deel van je omzet bewust loslaten. Of je laten overnemen door een grotere groep. De vierde optie, twintig man aannemen om elke vendor diepgaand te kunnen leveren, is voor de meeste partijen geen optie meer met de huidige war on talent.
Wat werkelijk werkt voor de MSP-markt: kiezen wat je niet doet
De reflex bij veel MSP-eigenaren is om de stip op de horizon zo scherp mogelijk te formuleren en daarna stug vast te houden. Dat is precies waar het misgaat. De partners die we de afgelopen periode het hardst zien groeien, zetten een stip neer in de wetenschap dat hij gaat verschuiven. Niet omdat ze geen visie hebben, maar omdat ze begrepen hebben dat fear of perfection erger is dan een koerscorrectie over zes maanden. Begin met bouwen. Pas onderweg aan.
Praktisch betekent dat een nulmeting die uit twee vragen bestaat. Waar sta je nu, welke bekwaamheden heb je daadwerkelijk in huis, welke vendor-relaties dragen écht bij aan je marge. En waar wil je naartoe, niet als marketingclaim maar als antwoord op de vraag wat klanten over vijf jaar over jou zouden moeten zeggen. Tussen die twee punten ligt geen rechte lijn. Daar ligt een route die je kunt belopen, met de mogelijkheid om links of rechts af te slaan zodra de markt dat afdwingt.
Wat de partners die wél groeien anders doen
Als je over een portfolio van 5500 partners kijkt, vallen er twee types op die het goed doen. De grote MSP, waarvan je zou verwachten dat hij twintig vendoren voert omdat hij het kan, blijkt in de praktijk juist scherp afgebakend. Drie, vier, vijf kerntechnologieën. Daar bouwen ze hun bekwaamheid op, daar halen ze hun statussen, daar zit hun marge. De kleinere MSP daarentegen voelt vaak de drang om alles te blijven leveren omdat een klant erom vraagt, en eindigt met een vendor-arsenaal dat één persoon op vakantie laat ineenstorten.
“Een goede MSP’er weet wat hij wil en waar hij voor staat.”
Stop het marge-bloeden en het tijd-bloeden
Het mechanisme erachter is simpel. Elke extra vendor kost certificeringen, kost training, kost iemand die rebates kan claimen, kost iemand die de productupdates volgt. Bij vijf vendoren is dat te doen. Bij vijftien wordt het een operatie waar je medewerkers niet aan kunnen voldoen en waar je marge stilletjes verdwijnt in overhead. De succesvolle MSP groeit niet door meer te doen, maar door scherper te kiezen wat hij niet doet. En precies daar zit ook de opening voor partner-to-partner samenwerking: wat jij niet doet, doet een andere MSP wel, en samen win je de RFP die je los nooit had gewonnen. Dat klinkt in theorie als concurrentie weggeven. In de praktijk is het de enige manier om een eindklant die zeven disciplines vraagt met behoud van marge te bedienen.
De AI-valkuil die niemand benoemt
Dan het andere gat. Veertig keer “we doen AI” op je website betekent niets als je niet weet welke liability je daarmee binnenhaalt. Een chatbot die bij een eindklant vragen beantwoordt over salaris of acquisities, terwijl jij de partij bent die hem heeft geïmplementeerd: dat is een aansprakelijkheidsvraagstuk dat de meeste MSP’ers nog niet op het netvlies hebben. Hetzelfde geldt voor security. De partner die zegt “ik los de hack wel op als hij gebeurt, dat is mooie omzet” heeft simpelweg nog nooit een serieus incident bij een klant van binnenuit meegemaakt. Wie dat wel heeft, kiest aan de voorkant. Pentest verplicht. Managed SOC verplicht. Voldoet de eindklant daar niet aan, dan is hij geen klant. Dat klinkt arrogant, totdat je bedenkt dat het de enige manier is om je eigen onderneming overeind te houden.
Waarom liability-gesprekken nu op directieniveau horen
Het pijnlijke is dat dit gesprek bij veel MSP’ers nog steeds op accountmanagerniveau wordt gevoerd. Een commerciële collega zegt ja tegen een Copilot-implementatie omdat de klant erom vraagt, en niemand checkt of het contract de aansprakelijkheid afdekt voor het moment dat de AI iets verzint dat schade oplevert. Bij een gemiddelde mkb-klant gaat dat lang goed. Tot het een keer niet goed gaat, en dan ligt de schadeclaim niet bij Microsoft maar bij de partij die heeft geïmplementeerd. Jij dus. De MSP’ers die hier wakker liggen, hebben hun voorwaarden inmiddels herschreven, hun verzekeringen tegen het licht gehouden en een go/no-go-lijst op directieniveau ingericht. Dat kost twee dagdelen en bespaart een rechtszaak.
“Het grootste gevaar én de grootste kans is AI, maar dan wel veilig.”
Consolidatie: meedoen, afhaken of zelf kopen
De derde beweging, de buy-and-build consolidatie, is voor veel eigenaren tussen 45 en 60 het meest persoonlijke vraagstuk. De ene private equity-partij na de andere belt, de waarderingen zijn niet meer wat ze twee jaar geleden waren, maar de deals worden nog steeds gesloten. Wat we zien werken: niet wachten tot je gebeld wordt, maar zelf in kaart brengen wat jouw onderneming uniek maakt binnen de regio of het vakgebied. Drie scenario’s verdienen serieuze rekensommen. Verkopen aan een strateeg die jouw specialisme nodig heeft. Aansluiten bij een platform en doorgroeien als business unit. Of zelf de overnemer worden van twee tot drie kleinere collega’s in een aanpalende discipline. Welk scenario het beste past, hangt af van leeftijd, opvolging en de vraag of je over vijf jaar nog elke maandagochtend met plezier de zaak in wilt lopen. Het antwoord op die laatste vraag bepaalt meer dan welk Excel-model dan ook.
De MSP’ers die nu groeien zijn niet de partijen met het breedste vendor-portfolio. Het zijn de partijen die durven te zeggen wat ze niet doen, en die hun stip op de horizon laten verschuiven zonder hun koers kwijt te raken. Wie nog hoopt dat een uurtje-factuurtje-model de gevolgen van een hack opvangt, gaat een vervelend gesprek tegemoet. Wie nu kiest waar hij echt voor staat, kiest tegelijk welke eindklanten hij wil bedienen en welke vendoren daarbij passen. Dat is geen strategieoefening voor over twee jaar. Dat is werk voor dit kwartaal.