26 juni 2026
Waarom MSP-strategie reactief blijft en wat dat kost
MSP-strategie staat zelden bovenaan het lijstje. Open tien willekeurige MSP-websites achter elkaar en je leest negen keer hetzelfde praatje, met hier en daar een andere stockfoto. Same value props, same iconen, same beloftes over “ontzorgen” en “uw IT-partner”. Dat is geen marketingprobleem. Dat is een strategie-probleem dat zich verkleed heeft als marketingprobleem. En zolang het als marketingprobleem behandeld wordt, gaat het niet weg.
Als je eerlijk kijkt naar het afgelopen kwartaal, zie je een patroon dat bijna iedereen herkent maar weinig MSP’s hardop benoemen: het werk is reactief. Microsoft verandert iets in de Partner Rules of Engagement, en je past je aan. Een distributeur introduceert een nieuw cloud-portaal, en je gaat erin mee. Een vendor schuift met marges, en je rekent door wat dat doet met je eindklantprijs. Iedereen pretendeert voorop te lopen. In de praktijk loopt iedereen netjes mee.
Het probleem zit niet in de techniek. Daar zijn de meeste eigenaren goed in, vaak komen ze er zelf vandaan. Het probleem zit erboven. Welke klanten wil je over drie jaar bedienen, in welke verticaal, met welk type mens aan je tafel. Die vragen blijven liggen omdat de dagdagelijkse hectiek altijd wint. En zolang die vragen blijven liggen, krijg je het type bedrijf dat je niet wilde: tien man die in een rondje draaien, marges die langzaam afkalven, en een website die niet te onderscheiden is van die van de buurman.
Het meest opvallende: bijna elke eigenaar weet dit. In een eerlijk gesprek aan de bar komt het er binnen vijf minuten uit. Maar zodra je maandag terug bent op kantoor, kruipt de inbox weer dichtbij en wint het ticket dat nu vastloopt het van de vraag waar je over drie jaar staat. Zo blijft strategie iets wat je in januari op een offsite even oppakt en in februari weer wegzet.
Wat een echte MSP-strategie wel oplevert
Wat in de praktijk werkt is geen vijf-stappenplan en geen nieuwe vendor. Het is de volgorde omdraaien. Eerst beslissen wat je gaat doen en voor wie, dan pas naar je toolstack kijken, dan pas naar je sales, dan pas naar je website. De meeste MSP’s doen het andersom: ze investeren in een nieuwe PSA, een nieuwe RMM, een nieuw security-pakket, en hopen dat positionering daar vanzelf uit volgt. Dat gebeurt niet. Een tool lost een operationeel probleem op. Een tool lost nooit een keuzeprobleem op.
De drie keuzes die er echt toe doen zijn klein in aantal en groot in impact. Eén: kies je verticaal of horizontaal, en accepteer wat die keuze kost. Twee: kies platform of best-of-breed, en accepteer dat een 80-procent-platform met één goede uitzondering vaak realistischer is dan een religieuze keuze voor één van beide. Drie: kies wat voor type mens je over twee jaar aan tafel wilt, want techneuten alleen gaan je niet brengen waar je heen wilt. Deze drie keuzes hangen samen. Je kunt ze niet los van elkaar maken, en je kunt ze ook niet doorschuiven naar volgend kwartaal zonder dat het ergens anders pijn doet.
De drie keuzes uitgewerkt
Verticaal versus horizontaal is geen smaakkwestie meer. Wie nu als kleinere of middelgrote MSP horizontaal kiest, zit binnen twee jaar tegenover PE-gebackte partijen die dezelfde standaarddienstverlening goedkoper inkopen bij dezelfde vendoren. Dat gevecht ga je op prijs verliezen. De uitweg is niet per se een klassieke verticaal zoals zorg of bouw. Het kan ook een regio zijn, een expertisegebied, of een specifiek type proces. De enige eis: je moet er knettergoed in zijn. Wat we zien is dat veel MSP’s stiekem twee of drie halve verticalen bedienen en in geen daarvan echt de eerste keuze van de klant zijn.
“Je moet knettergoed zijn in wat je doet.”
De pijn van die keuze zit hem in wat je moet loslaten. Als je kiest voor de advocatuur in Zuid-Nederland, zeg je daarmee impliciet nee tegen de bouwbedrijven die je toevallig binnen hebt gerold en die nu vijftien procent van je omzet uitmaken. Niemand wil dat hardop zeggen. Maar zolang je dat niet doet, blijf je marketing maken voor iedereen, blijf je engineers opleiden in tien stacks tegelijk, en blijft je accountmanager elke offerte vanaf nul opbouwen omdat er geen herhaalpatroon in zit. Focus is geen luxe. Focus is een operationeel rendementsvraagstuk.
Platform versus best-of-breed: de uitgestelde rekening
Platform versus best-of-breed is de tweede keuze die uitgesteld wordt totdat hij niet meer uitgesteld kán worden. Tien, vijftien jaar geleden zette je je PSA om en was dat het. Nu zit endpoint management, security, ticketing, documentatie en facturatie verweven in één of twee platforms. De transitie van het ene naar het andere kost zes tot twaalf maanden, een hoop geld en een hoop interne weerstand. In een markt waar de marges afkalven, is dat een zware investering. Maar uitstel maakt het volgend jaar duurder, niet goedkoper. Met de MCP-koppelingen die eraan komen voor AI-integratie, wordt de keuze welk platform je centraal zet ineens veel bepalender voor wat je morgen kunt verkopen.
Wat in de praktijk vaak helpt, is de religieuze discussie loslaten. Een 80-procent-platform waar je voor één kritische dienst bewust een best-of-breed-tool naast zet, is bijna altijd realistischer dan beide uitersten. De ene MSP die alles in één suite propt, raakt klanten kwijt op de plek waar die suite zwak is. De andere die alles los inkoopt, verzuipt in koppelingen en licenties. De vraag is niet welke filosofie wint. De vraag is welke combinatie jouw verticaal het beste bedient, en dat antwoord verandert zodra je keuze één hebt gemaakt.
“Iedereen pretendeert voorop te lopen, maar gaat gewoon braaf mee.”
Van techneut naar business enabler
De derde keuze is de zwaarste. De gemiddelde MSP is gebouwd door en voor techneuten. Maar de waarde die je naar je klant brengt, verschuift van techniek naar het gesprek erover: processen snappen, mensen opleiden, gebruikers bij de hand nemen in adoptie. Dat is een ander type mens. Geen engineer. Iemand die kan luisteren, kan vertalen, kan begeleiden. Dat profiel is schaars en wordt schaarser. Je trekt het niet aan met een vacaturetekst die over technologie gaat. Je trekt het aan met een verhaal over waar je bedrijf over drie jaar staat. Zonder die strategische stip op de horizon kun je geen business enabler aannemen, want je hebt hem niets te bieden waar hij voor komt.
En het werkt ook andersom: zolang je team uit puur technische mensen bestaat, kun je geen verticaal-strategie waarmaken. Een advocaat die je inhuurt voor IT wil iemand die zijn workflow snapt, niet iemand die zijn Exchange-instellingen kan uitleggen. Je personeelsbestand is dus geen HR-vraagstuk, het is de uitkomst van je strategische keuzes. Wie hier niet over nadenkt, blijft hangen in vacatures voor “ervaren systeembeheerder” en vraagt zich over twee jaar af waarom de klantgesprekken nog steeds over tickets gaan in plaats van over groei.
De MSP’s die het komende jaar afstand gaan nemen van de rest, zijn niet degenen met de beste toolstack of de scherpste inkoopcondities. Het zijn degenen die deze drie keuzes hebben gemaakt en die er publiekelijk voor staan, op hun website, in hun vacatures, in hun klantgesprekken. De rest blijft meelopen met wat Microsoft, de distributeur en de markt voorschrijven. Dat is een prima businessmodel voor nu, en een kwetsbaar businessmodel voor over drie jaar. De vraag is niet of je de keuzes gaat maken. De vraag is of je ze maakt voordat de markt ze voor je maakt.