26 juni 2026
Professionalisering in de MSP markt: waarom techniek je niet meer redt
De professionalisering in de MSP markt gaat sneller dan veel eigenaren willen toegeven. Drie jaar geleden kon je nog wegkomen met twintig losse tools, een directeur die zelf de sales deed, en een propositie die niet veel verder ging dan “moderne werkplek”. Vandaag staat een M&A-partij met twintig labels onder zich klaar om jouw verzorgingsgebied binnen te lopen met een landelijke offering en inkoopcondities waar jij niet tegen aan komt. En het venijn zit niet eens in die ene grote partij. Het zit in de optelsom: jouw klant wordt mondiger, je leveranciers consolideren, je medewerkers verwachten een carrièrepad, en de wetgeving stapelt zich op. Allemaal tegelijk.
De gemiddelde MSP in Nederland heeft 20 tot 40 medewerkers, draait op ongeveer 10 procent marge, en werkt met een kleine twintig tools van net zo veel leveranciers. Reken het uit op een omzet van drie tot vijf miljoen: dat is een foutmarge waar je nauwelijks iets verkeerds in kunt doen. Een verkeerde tool, een misgelopen klant, een hire die niet werkt, en je hele jaar staat op de tocht.
Vergelijk dat eens met de andere adviseurs van diezelfde MKB-klant. De accountant, de jurist, de fiscalist. Allemaal drie tot vier keer hogere marges. Ondertussen ben jij degene die zijn business 24/7 in de lucht houdt, zijn data beveiligt, en straks ook nog verantwoordelijk wordt gehouden onder de cyberbeveiligingswet via ketenaansprakelijkheid. De wanverhouding tussen verantwoordelijkheid en marge is in geen enkele andere adviesrol zo groot. En dat is niet omdat de markt jou onderwaardeert. Dat is omdat je jezelf nog steeds verkoopt op techniek.
Wat de professionalisering in de MSP markt echt vraagt
De reflex bij krappe marges is bezuinigen op de operatie. Lean inrichten, automatiseren, een platform kiezen in plaats van twintig point-solutions aan elkaar knopen. Dat is terecht en het werkt, maar het is het makkelijke deel. De grotere winst zit aan de voorkant: stoppen met praten over EDR, MDR en endpoints, en beginnen met praten over business impact. Geen MKB-ondernemer koopt een endpoint. Hij koopt het feit dat zijn bedrijf maandagochtend gewoon draait.
Wat in de praktijk werkt is irritant simpel en irritant moeilijk tegelijk. Definieer wie je bent en voor wie. Niet “wij doen MKB tot 100 werkplekken in de regio”. Wel: “wij doen hospitality, en naast IT regelen we ook de toegangssystemen op kamers en de televisies, zodat een hotelmanager met één partij praat.” Dat is geen marketingoefening. Dat is een keuze die je hele organisatie raakt: welke klanten zeg je af, welke leveranciers consolideer je, welke diensten schrap je uit je offering omdat ze niet bij die positionering horen.
Wat consolidatie de komende jaren met de markt doet
De M&A-activiteit is dit jaar weer aangetrokken, na een wat rustiger 2024. In de Nordics zitten inmiddels negen grote M&A-partijen die actief over de grens kijken, een beweging die in Nederland en België net begint. De eerste overnames in België zijn een feit, en daarmee begint daar dezelfde consolidatieslag die wij hier vijf jaar geleden inzetten. Wie wil weten hoe zijn eigen markt er over drie jaar uitziet, kijkt naar het Verenigd Koninkrijk en de Nordics. Dat is de glazen bol. In het VK zie je inmiddels MSP-platformen van vijfhonderd tot duizend man, met eigen SOC’s, eigen procurement, en een commerciële slagkracht waar een lokale partij gewoon niet tegenop bokst op het standaardwerk.
“Wat wij in de markt hebben meegemaakt, gebeurt elders ook.”
Van decentraal label naar landelijke offering
De meeste M&A-partijen beginnen decentraal. Twintig à dertig overgenomen MSP’s blijven onder hun eigen naam draaien, met hun eigen go-to-market. Het eerste jaar werken ze aan operational efficiency: de keuken op orde. Maar dat verschuift. Op enig moment komt er een centrale productoffering, één inkoopvolume, één set leveranciersafspraken. Vanaf dat moment kun jij als lokale MSP de standaard moderne werkplek niet meer competitief aanbieden. Hun kostprijs ligt structureel lager dan jouw verkoopprijs. Wie zich nog steeds positioneert op “wij doen IT voor het MKB” zit binnen drie jaar in een prijsoorlog die hij niet kan winnen.
De uitweg is niet groter worden. Die race is goeddeels gelopen. De uitweg is dieper worden in een verticaal of niche, en dat doorleven tot in elke vezel van de organisatie. Het verschil tussen een MSP die echt in hospitality, zorg of legal zit, en een MSP die op zijn website “ervaring in de zorg” claimt, is binnen vijf minuten gesprek met een klant zichtbaar. De eerste praat over business continuity in termen van bezetting, omzetderving per uur downtime, en compliance-verplichtingen die de klant uit zijn hoofd kent. De tweede praat over backups en SLA’s.
Sales binnen je eigen klantenbestand is de grootste blinde vlek
Daarnaast geldt: de grootste kans zit niet in nieuwe klanten, maar in bestaande. Sales binnen je eigen klantenbestand wordt door de meeste MSP’s nog steeds verward met support, terwijl daar de hoogste conversie en de laagste acquisitiekosten zitten. Een lunch-and-learn met tien bestaande klanten, een spreker van de overheid erbij over ketenaansprakelijkheid onder de nieuwe cyberbeveiligingswet, levert in de regel meer op dan een kwartaal koude acquisitie. De reden is simpel: je bestaande klant vertrouwt je al, weet hoe je werkt, en zit met dezelfde compliance-vragen als zijn buurman. Die vragen komen alleen niet vanzelf op tafel. Daar moet iemand voor zorgen, en die iemand is niet je servicedesk-engineer die toevallig langskomt voor een wissel van een switch.
“Sales is meer dan een paar mensen die veel belletjes plegen.”
Dat brengt het derde stuk aan tafel: sales als serieuze functie. De meeste MSP’s van 20 tot 40 man hebben geen volwaardige commerciële organisatie. Er is een directeur die historisch de deals binnenhaalt, er is misschien een accountmanager die vooral aan relatiebeheer doet, en er is een marketingmedewerker die LinkedIn vult. Wat ontbreekt is iemand die structureel met de bestaande klantbase praat over wat er volgend jaar nodig is, welke risico’s er liggen, en welke diensten daar bij horen. Wie die rol invult — intern of extern — verdient dat investment in de regel binnen twee kwartalen terug. Wie het laat zitten, blijft hopen dat de telefoon gaat.
De markt verandert hard, maar de meeste MSP’s hebben nog tijd. Niet veel, maar genoeg om de basis op orde te krijgen: één platform in plaats van twintig tools, een scherpe positionering in plaats van algemene IT-dienstverlening, en sales als serieuze functie in plaats van een taak die de oprichter er nog even bij doet. Wie deze drie keuzes binnen het komende jaar maakt, hoort straks bij de groep die zelfstandig blijft bestaan naast de landelijke partijen. Wie wacht tot de cijfers het afdwingen, kiest in de praktijk voor verkoop aan een M&A-partij tegen de waardering van een commodity-bedrijf.