17 juli 2026
Relevant blijven als MSP: waarom techniek niet langer je onderscheid is
Relevant blijven als MSP is dit kwartaal geen strategisch vraagstuk meer, het is een acuut probleem. Zes tafels lang bleef dezelfde ondertoon terugkomen: iedereen voelt dat de grond verschuift, bijna niemand weet waar hij zijn voeten neer moet zetten. En intussen zit een deel van de markt te wachten tot Microsoft, Kaseya of een andere vendor met een doosje komt dat commercieel te maken is. Dat doosje komt niet, of het komt te laat, of het komt voor iedereen tegelijk, wat op hetzelfde neerkomt.
De reflex is herkenbaar. Je hebt de afgelopen tien, vijftien jaar een bedrijf gebouwd waarin techniek het onderscheid was. Betere monitoring, snellere response, strakkere stack. Klanten kwamen op vertrouwen binnen, en dat vertrouwen werd bevestigd door technische competentie. Zo werkte het.
Dat model erodeert nu in maanden, niet in jaren. Aan een van de Q2-tafels zat een partij van buiten de MSP-industrie die meer concreet AI-werk kon laten zien dan de gevestigde spelers eromheen. Dat is de scherpe kant. De zachtere kant: als een medewerker een greyed-out knop in Google Meet heeft, belt hij geen MSP meer. Hij vraagt het aan een AI. De helpdeskvraag waar je jarenlang op factureerde, is aan het verdampen. En het vervolgprobleem is dat de omzetstroom die eronder zit meebeweegt, terwijl de kosten van je engineers dat niet doen.
Wat werkelijk werkt om als MSP relevant te blijven
Wat op de tafels dit kwartaal steeds terugkwam was niet een nieuwe tool of een slimmere marge-truc. Het was een verschuiving in waar je energie op zet. Terug naar de mens, terug naar vertrouwen, en tegelijk vooruit naar boardroom-gesprekken die je twee jaar geleden niet voerde. De nieuwe luxe is human connection, zei iemand aan een commerciële tafel, en dat klonk eerst zacht totdat je doorrekende wat het betekent.
Het betekent dat het onderscheidend vermogen verschuift van wat je kunt naar wie je bent bij de klant. Kwetsbaarheid, authenticiteit, zeggen wat je doet en doen wat je zegt. Voor mensen met een technische achtergrond is dat oncomfortabel, want zichtbaar worden was nooit het vak. Maar de techniek zelf gaat het niet meer voor je regelen. Dus als je nu niet aan de voorkant staat, sta je er straks helemaal niet meer.
De drie shifts die Q2 zichtbaar maakte
Als je de zes afleveringen naast elkaar legt, zie je drie verschuivingen die tegelijk plaatsvinden. Een deel van de markt onderschat er minstens twee van, en dat is geen kwestie van intelligentie maar van waar je aandacht dagelijks naartoe gaat. Als je operationeel druk bent met tickets, ontgaat je wat er in de gesprekken bij je klant op directieniveau gebeurt.
“Als je wacht op Microsoft krijg je te laat de markt in”
Van engineer naar business consultant
De eerste shift is het type mens aan tafel bij de klant. Outcome-based billing komt eraan, en als je op resultaat betaald wordt bij je klant, red je dat niet met de bezetting die je nu hebt zitten. Een business consultant is iets fundamenteel anders dan een engineer. Dat vraagt bijscholing of ander personeel, en waarschijnlijk allebei. Voeg daar NIS2 aan toe, die sinds juli geldt en bestuurders persoonlijk aansprakelijk maakt, en je ziet waarom het gesprek naar C-level moet. Wie op managementniveau kan meepraten over aansprakelijkheid en governance, wordt uitgenodigd bij het volgende contract. Wie dat niet kan, wordt vervangen door iemand die het wel kan.
“De nieuwe luxury is de human connection en het vertrouwen”
Praktisch gezien betekent dit dat je in je bemensing andere keuzes gaat maken. Niet meer een senior engineer erbij omdat de tickets stijgen, maar iemand met een bedrijfskundige achtergrond die begrijpt hoe een MT-agenda werkt. Iemand die een risicoregister kan opstellen, die een businesscase in euro’s uitrekent in plaats van in CPU’s, en die bij een klant kan uitleggen wat een NIS2-boete concreet betekent voor de aansprakelijkheid van de bestuurder persoonlijk. Dat is een ander soort gesprek dan wat je uptime-rapportage doet.
Adoptie is de gemiste marge
De tweede shift zit in adoptie, en dit is waar de meeste MSP’s geld op tafel laten liggen. Zonder adoptie is innovatie een duur experiment, en dat is precies wat er nu bij klanten gebeurt. Nieuwe tool uitgerold, twee update-mails, een linkje naar een video, klaar. Een half jaar later is er personeelswisseling en gebruikt niemand het meer. Vraag jezelf af hoeveel MSP’s je kent die adoptie serieus in hun pakketering hebben zitten. Waarschijnlijk geen. En dat terwijl klanten er wel voor willen betalen als je iemand productiever maakt. De MSP die adoptie standaard meelevert, wint de komende twee jaar contracten van de MSP die alleen uitrolt. Als je het zelf niet kunt, lijn dan een adoptiepartner aan en verkoop het onder je eigen dak.
Wat helpt is adoptie meetbaar maken in de taal van de klant. Niet aantal ingelogde gebruikers, maar tijd bespaard per functie, aantal processen dat via de nieuwe tool loopt in plaats van via de mail, aantal support-tickets dat is voorkomen. Zodra een klant een cijfer krijgt dat aan zijn eigen KPI’s raakt, wordt de verlenging van je contract geen prijsdiscussie meer maar een bevestiging van waarde. En dat is precies de plek waar je uit de commodity-druk stapt.
Partnerships boven consolidatie
De derde shift is samenwerking in het ecosysteem. Er is een consolidatiegolf gaande waarbij grote partijen kleinere MSP’s opkopen om via inkoopvoordeel en volume te concurreren. Op papier logisch. In de praktijk stapelen die grote huizen back-office en headquarter-fees op, waardoor de dienstverlening kwalitatief niet beter en commercieel niet scherper wordt. De kleinere MSP tot ongeveer vijftig FTE die knettergoed is in wat hij doet, waar de founder nog op de vloer staat, heeft daar wel iets tegenover te zetten. Op voorwaarde dat hij partnerships aandurft voor de dingen die hij zelf niet kan: adoptie, specifieke security, governance-consultancy. Volume is ook een niche, werd aan een tafel gezegd. Dat geldt andersom net zo goed: vakmanschap in een smal segment is een niche waar geen enkele PE-gedreven powerhouse tegenop kan zonder de menselijke maat te verliezen.
Iedereen krijgt de MSP die hij verdient, was de uitspraak die dit kwartaal het meest bleef hangen. Het geldt ook andersom: elke MSP krijgt de klanten die passen bij wat hij daadwerkelijk levert, niet bij wat hij zegt te leveren. Wie de komende zes maanden alleen wacht op wat Microsoft of Kaseya uitrolt, komt te laat aan tafel bij het gesprek dat er echt toe doet. Wil je die gesprekken voeren met MSP-collega’s die dezelfde keuzes maken, sluit dan aan bij een van de volgende tafels of de performance club via mspleighthouse.com.